Em 2006, a ADVB (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil) completa meio século de existência. Nesse período, ela se consolidou como uma das mais expressivas associações no Brasil. Nesse ano de comemoração a ADVB vem realizando uma série de pesquisas. Eu já comentei uma sobre o perfil do profissional de Markerting (veja meu post). Hoje transcrevo os comentários sobre a pesquisa inédita sobre o profissional de vendas. O estudo mostra as ambições, rendimentos e escolaridade desse vendedor B2B.
Em resumo, o profissional de vendas possui, em sua maioria, ensino superior completo, renda média pessoal de R$ 2.460,00 e não planejou o ingresso na carreira. Porém, estão na profissão há cerca de 10 anos e têm como meta futura o aumento da carteira de clientes, além de serem donos do seu próprio negócio. Quanto à sua contratação, as empresas levam em consideração principalmente o tempo de experiência na área.
Estes são apenas algumas das conclusões do estudo, que entrevistou por telefone 300 profissionais atuantes em departamentos de vendas de empresas da capital paulista. A amostra foi dividida de forma homogênea entre homens (51%) e mulheres (49%), dos segmentos de comércio (40%), indústria (35%) e serviços (26%).
O início na área é tema de destaque, 75% dos entrevistados começaram na carreira por acaso, sem planejamento prévio. Desses, 39% foram convidados a trabalhar com vendas e se adaptaram, e 32% estavam desempregados e o segmento foi uma alternativa de trabalho. O estudo mostra, ainda, que os profissionais costumam ter uma trajetória constante. Mais de 1/3 dos profissionais que trabalham em comércio e serviços atuam com vendas há 5 anos.
Para a contratação de um vendedor, aparece no estudo como principal critério de avaliação, a sua experiência na área (46%), seguido de análise do currículo vitae (19%), o que explica a constância dos profissionais num mesmo segmento.
Quanto ao grau de escolaridade, o resultado muda bastante a imagem que se tem da carreira. Do total da amostra, 56% declararam possuir ensino superior incompleto/completo e pós-graduação. Já 42% cursaram até o ensino médio completo. A área requer cada vez mais qualificação e em muitos casos conhecimentos técnicos e específicos.
Independente do setor de atuação, 74% da amostra são registrados (CLT - Consolidação das Leis Trabalhistas), sendo que mais da metade dos entrevistados, 53%, têm como forma de remuneração o salário fixo mais uma comissão, que pode ou não ter dedução de impostos. Outros 32% possuem apenas remuneração fixa, na qual a maior incidência é entre as mulheres 39% contra 25% de homens.
Entre aqueles que recebem na forma fixo mais comissão, a média salarial é de R$ 2.600,00, ou seja, R$ 3.400,00 entre os homens e R$ 1.700,00 entre as mulheres. Para aqueles que atuam na indústria, a média é de R$ 4.300,00; no comércio, R$ 1.700,00; e em serviços, R$ 2.300,00.
Já para aqueles que têm apenas remuneração fixa, a média salarial é de R$ 1.700,00. Os homens recebem em torno de R$ 2.100,00 e as mulheres, R$ 1.500,00. Pelo setor de atuação, para os profissionais da indústria, a média é de R$ 1.800,00; no comércio, R$ 1.300,00; e em serviços, R$ 2.200,00.
Aos que ganham algum tipo de comissionamento (67% da amostra), é pago um percentual médio de 5%. Para os homens a média é de 6% e para as mulheres 5%. Levando em conta o setor, os profissionais de serviços são os que possuem uma porcentagem maior, 8%, seguidos pelos vendedores do comércio, 5%, e, por último, da indústria, 3%.
O mais constante instrumento de avaliação usado pelas empresas para medir o desempenho de seus profissionais é o alcance de metas e resultados (77%). Em segundo lugar vem a evolução de seu relacionamento com os clientes (15%).
A pesquisa também levantou as formas de incentivo e motivação oferecidos aos vendedores. Para 34% dos contatados, não há em sua empresa nenhum mecanismo de incentivo ou motivação. Para o restante, eles acontecem no formato financeiro (prêmio ou bonificações em dinheiro), através de festas ou de formas diversas, como cursos, viagens, premiação com aparelhos eletrônicos, jantares, entre outros.
Em 49% das empresas há incentivo para que seus vendedores participem de cursos e treinamentos. Entre os segmentos, 62% das organizações de serviços incentivam a capacitação profissional, seguidos pela indústria, com 46% e o comércio com 44%.
Questionados sobre suas evoluções pessoais e profissionais, 95% dos entrevistados declararam ter percebido esse crescimento. Entre os pontos citados por eles, está a melhora no relacionamento com as pessoas, tornando-se mais comunicativos (49%); além do aumento dos conhecimentos em vendas e suas técnicas (19%), maior experiência e segurança (18%), entre outros.
Em resumo, o profissional de vendas possui, em sua maioria, ensino superior completo, renda média pessoal de R$ 2.460,00 e não planejou o ingresso na carreira. Porém, estão na profissão há cerca de 10 anos e têm como meta futura o aumento da carteira de clientes, além de serem donos do seu próprio negócio. Quanto à sua contratação, as empresas levam em consideração principalmente o tempo de experiência na área.
Estes são apenas algumas das conclusões do estudo, que entrevistou por telefone 300 profissionais atuantes em departamentos de vendas de empresas da capital paulista. A amostra foi dividida de forma homogênea entre homens (51%) e mulheres (49%), dos segmentos de comércio (40%), indústria (35%) e serviços (26%).
O início na área é tema de destaque, 75% dos entrevistados começaram na carreira por acaso, sem planejamento prévio. Desses, 39% foram convidados a trabalhar com vendas e se adaptaram, e 32% estavam desempregados e o segmento foi uma alternativa de trabalho. O estudo mostra, ainda, que os profissionais costumam ter uma trajetória constante. Mais de 1/3 dos profissionais que trabalham em comércio e serviços atuam com vendas há 5 anos.
Para a contratação de um vendedor, aparece no estudo como principal critério de avaliação, a sua experiência na área (46%), seguido de análise do currículo vitae (19%), o que explica a constância dos profissionais num mesmo segmento.
Quanto ao grau de escolaridade, o resultado muda bastante a imagem que se tem da carreira. Do total da amostra, 56% declararam possuir ensino superior incompleto/completo e pós-graduação. Já 42% cursaram até o ensino médio completo. A área requer cada vez mais qualificação e em muitos casos conhecimentos técnicos e específicos.
Independente do setor de atuação, 74% da amostra são registrados (CLT - Consolidação das Leis Trabalhistas), sendo que mais da metade dos entrevistados, 53%, têm como forma de remuneração o salário fixo mais uma comissão, que pode ou não ter dedução de impostos. Outros 32% possuem apenas remuneração fixa, na qual a maior incidência é entre as mulheres 39% contra 25% de homens.
Entre aqueles que recebem na forma fixo mais comissão, a média salarial é de R$ 2.600,00, ou seja, R$ 3.400,00 entre os homens e R$ 1.700,00 entre as mulheres. Para aqueles que atuam na indústria, a média é de R$ 4.300,00; no comércio, R$ 1.700,00; e em serviços, R$ 2.300,00.
Já para aqueles que têm apenas remuneração fixa, a média salarial é de R$ 1.700,00. Os homens recebem em torno de R$ 2.100,00 e as mulheres, R$ 1.500,00. Pelo setor de atuação, para os profissionais da indústria, a média é de R$ 1.800,00; no comércio, R$ 1.300,00; e em serviços, R$ 2.200,00.
Aos que ganham algum tipo de comissionamento (67% da amostra), é pago um percentual médio de 5%. Para os homens a média é de 6% e para as mulheres 5%. Levando em conta o setor, os profissionais de serviços são os que possuem uma porcentagem maior, 8%, seguidos pelos vendedores do comércio, 5%, e, por último, da indústria, 3%.
O mais constante instrumento de avaliação usado pelas empresas para medir o desempenho de seus profissionais é o alcance de metas e resultados (77%). Em segundo lugar vem a evolução de seu relacionamento com os clientes (15%).
A pesquisa também levantou as formas de incentivo e motivação oferecidos aos vendedores. Para 34% dos contatados, não há em sua empresa nenhum mecanismo de incentivo ou motivação. Para o restante, eles acontecem no formato financeiro (prêmio ou bonificações em dinheiro), através de festas ou de formas diversas, como cursos, viagens, premiação com aparelhos eletrônicos, jantares, entre outros.
Em 49% das empresas há incentivo para que seus vendedores participem de cursos e treinamentos. Entre os segmentos, 62% das organizações de serviços incentivam a capacitação profissional, seguidos pela indústria, com 46% e o comércio com 44%.
Questionados sobre suas evoluções pessoais e profissionais, 95% dos entrevistados declararam ter percebido esse crescimento. Entre os pontos citados por eles, está a melhora no relacionamento com as pessoas, tornando-se mais comunicativos (49%); além do aumento dos conhecimentos em vendas e suas técnicas (19%), maior experiência e segurança (18%), entre outros.
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